大客户的价格谈判和竞争压力是让很多企业头痛的问题。以下是一些建议，希望能对您有所帮助：
深入了解客户需求：在谈判前，一定要了解客户的需求和期望，包括产品质量、交期、售后服务等。只有了解客户需求，才能制定出合理和可行的方案。
确定底线价格：企业在谈判前，一定要确定底线价格。底线价格是企业能够接受的最低价格，如果价格低于底线价格，企业就要考虑是否值得与客户签订合同。同时，企业也要考虑到与客户的长期合作价值，不能只看眼前的利益。
提供附加值服务：企业可以通过提供附加值服务来增加产品的附加值，例如技术支持、培训、售后服务等。这样可以增加客户对企业的信任和忠诚度，从而增加企业在客户心中的地位。
采用差异化策略：企业可以通过差异化策略来进行竞争，例如提高产品质量、缩短交货期、提供个性化定制等。这样可以让企业的产品和竞争对手的产品有所区别，从而减轻价格竞争压力。
找到竞争对手的短板：企业可以通过调查和研究竞争对手的短板，例如质量不稳定、交期延迟、售后服务不好等，来制定相应的策略。这样可以让企业在竞争中占据优势。
总之，面对大客户的价格谈判和竞争压力，企业要有一定的策略和思路，不能只是被动地接受客户的要求和竞争对手的挑战。同时，企业还要不断提高自身的竞争力，才能在竞争中立于不败之地。
来源：《营销管理》杂志